Conhece a história do sábio e o jovem lenhador?
Um jovem lenhador desafiou o sábio para ver quem cortaria mais lenha.
O sábio aceitou e cada um foi para um canto pouco distante nas montanhas. De tempos em tempos o jovem lenhador que cortava sem parar lenha, percebia que o som das batidas do machado do sábio silenciava e depois voltava. O jovem logo se engrandeceu e pensou: Essa será fácil, pois o sábio está fazendo paradas ao passo que eu estou cortando sem parar. Ganharei facilmente. Na hora de contar a lenha o resultado foi interessante. O sábio havia cortado mais lenha que o jovem lenhador. Inconformado questionou o sábio: - Como conseguiu? Te ouvi parar várias vezes e eu não parei um minuto. Respondeu o sábio: - Sim, eu parava para afiar o machado.
Essa importância do planejamento.
Independentemente de você ser novato ou veterano nos negócios, vender produtos sem estabelecer metas de vendas é como correr uma maratona sem treinar: uma hora vai doer.
Então como vencer essa maratona e ser eficientemente sábio?
Vamos lá... para começar a te dar dicas, você precisa saber que fazer metas para vendas ou qualquer outra atividade na sua empresa tem uma premissa básica: precisa ser realista e racional!!! Não precisa ser supercomplexo.
Criando metas:
1 - Usando o exemplo das vendas você vai começar fazendo a separação das etapas da venda, por exemplo:
a) a prospecção, onde você vai verificar as oportunidades de vendas;
b) entrar em contato com clientes;
c) fechar venda, e;
d) entregar produtos.
2- Pronto para cada uma das etapas que você separou, chegou a hora de criar os números, um objetivo que se possa medir, ou seja, objetivos mensuráveis para cada um dos processos que você criou.
Atenção! No nosso exemplo tem a etapa da prospecção, cuidado para estabelecer, de fato, quantos são os clientes que você PODE prospectar e qual porcentagem deles precisam de fato virar clientes para que valha a pena para você. O resultado disso pode virar seu objetivo.
Agora faça isso em todas as etapas do seu processo de vendas. Assim você já tem metas razoáveis para direcionar o seu trabalho. Repito, a meta tem que ser possível de medir e acompanhar.
3- Lembre-se que metas não existem só para você e podem ser feitas para uma equipe de vendas! Para isso crie a meta global do grupo que é a soma da sua meta pessoal e a de cada um da sua equipe.
4 - Pessoas amam reconhecimento! Não esqueça de acompanhar e avisar a equipe a respeito do que estão conseguindo fazer! Celebre as conquistas e o quanto estão ganhando, também mostre o quanto perderam para que todos possam se engajar no crescimento e desenvolvimento do seu negócio. Se achar interessante promova um prêmio para um número alcançável e desafiador. Agora você já sabe no que se empenhar.
5- Quer ver como você pode começar a se tornar ainda mais sofisticado com seu negócio? Depois de gerar dados, crie uma linha do tempo para revisar tudo. Por exemplo, vendas de ofertas semanais podem ser checadas semanalmente. Resultados de outras iniciativas podem levar mais tempo para ver, então talvez você queira medi-los a cada 3 meses ou uma vez por ano.
Assim você pode criar novas táticas de vendas. Você pode perceber que em determinado mês ou dia da semana tem mais vendas e em outras mais chances de prospectar novos clientes.
Indicadores
Você nem percebeu já começou a trilhar pelo caminho dos indicadores, que é o avanço das metas. Os indicadores acontecem quando numa linha histórica você olha para trás e compara o que está fazendo com o que fez e ainda se compara com os concorrentes.
Daí você consegue perceber quais são as estratégias que lhe dão mais oportunidade, funciona melhor e lhe diferencia da concorrência.
Exemplos de Indicadores são: performance, tipo unidades vendidas, margem de lucro, etc. Ou você pode comparar processos para entender coisas do tipo serviço ao consumidor, confiança no produto ou reputação da marca.
Continue estudando se dedicando. Observando o seu negócio, sempre comparando o passado e olhando para frente. Verificando o que estão fazendo os líderes de mercado.
Não hesite em criar as suas "melhores práticas" em tudo aquilo que você se diferencia, tudo aquilo que está dando certo. Chame mais Encontros com sua equipe em lugares legais e conte onde vocês são especiais e se aprofunde e se especializem nisso.
Agora sim seu machado está afiado e você está pronto para vencer a maratona... sucesso!
Diogo Angioleti
Diretor de Conteúdo ABRH Blumenau